CONSULTORES A PLATÉIA

APRESENTAÇÕES 3 - A PLATÉIA
Dino Carlos Mocsányi

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Esta é a parte 3/6 destas dicas.

O ditado “Não julgue um livro por sua capa” surgiu porque é isso o que a maioria das pessoas faz. O ato de convencer tem início, na verdade, bem antes de qualquer palavra ser pronunciada. Como apresentador, você tem um minuto para criar aquela primeira impressão tão importante. Nesses poucos segundos, você precisa conquistar a aceitação da platéia, comunicar suas qualificações e fornecer um forte motivo para sua platéia prestar atenção ao que você diz.

Você pode reforçar sua credibilidade de muitas formas, a saber:

• Através de símbolos. Isso inclui, por exemplo, o carro que você dirige e a roupa que você usa. Eles comunicam o fato de você ser uma pessoa de sucesso. As roupas devem também refletir o estilo do seu público. Um terno com colete em um grupo que prefere usar blazers mais informais ou um elegante vestido de seda, em vez de um tailleur elegante, podem prejudicar a comunicação entre você e seu público, ao destacá-lo como diferente. Os símbolos de sucesso incluem seus títulos (tais como um MBA, pós-graduação, atuação profissional ou estudos no exterior, ex-presidente ou diretor da empresa XYZ, etc.) e suas publicações, entrevistas, etc. Envie antecipadamente, portanto, aquela folha de papel em que está impresso seu nome, highlights de seu currículo e recortes de artigos escritos por você.

• A menção de aprovação. Endossos são sempre úteis. Eles podem vir de alguém da empresa para a qual você está vendendo seu serviço ou de grupos sem qualquer interesse direto no negócio. Por exemplo, uma matéria favorável à sua empresa em um jornal, ou uma ligação de um consultor endossando seu trabalho ou sua empresa, consolidam seus argumentos e emprestam credibilidade a tudo o que você diz.

• Percepção da importância. É vital que seu público considere que você e seu assunto sejam importantes. Salientar o que for novo na sua oferta dará ao seu público a sensação de que eles ficarão na liderança ao adquiri-la. Um estudo feito por Sears e Freedman mostra que a comunicação é mais eficiente quando a platéia acredita que ela contenha novas idéias - mesmo que ela não contenha...

Em um artigo publicado por Robert Cialdini, ele ressalta a preferência por soluções rápidas entre as platéias atuais e afirma que “os cidadãos da sociedade ocidental moderna não têm mais tempo, energia ou mesmo capacidade mental para pesar cuidadosamente os prós e os contras de muitas das decisões com as quais eles se defrontam”. Alguém que recorra a uma solução rápida irá geralmente se concentrar em uma única parcela confiável de informação. Se você estiver sempre atento a isso, pode usar várias técnicas para influenciar seu público. Por exemplo, demonstrações que ocorram no começo ou no fim da apresentação serão mais lembradas do que aquelas que estiverem no meio.

Se uma platéia está desinteressada, trate do ponto mais importante primeiro, a fim de atraí-la para sua apresentação. Se a atitude da platéia for positiva ou neutra, os pontos mais importantes podem ser guardados para o final, após você ter feito algumas incursões e captado sua atenção.

Além disso, lembre-se de que, uma vez captada a atenção da platéia, você precisa mantê-la. A experiência demonstra que a platéia é mais atenta durante os primeiros trinta segundos e no último minuto da apresentação, principalmente se a ela for dada a oportunidade de saber que você está a poucos momentos do final. Entre esses dois extremos a atenção diminui. É aconselhável, portanto, fazer algo para levantar a platéia a cada seis ou sete minutos. Tendo em vista o aumento da atenção ao término da apresentação, muitos oradores usam frases tais como “em resumo” ou “concluindo” periodicamente, para indicar que se está chegando ao fim da apresentação, mesmo que não seja o caso.

Relacionamos a seguir algumas outras técnicas úteis.

• Fazer perguntas retóricas para manter a platéia alerta.

• Citar exemplos pertinentes e casos vivenciados pelo apresentador.

• Usar artifícios tais como metáforas, analogias e perguntas retóricas (sem exageros!).

• Chamar os participantes pelo nome.

• Usar objetos ou modelos.

• Acrescentar informação recebida da platéia.

• Usar humor, experiência pessoal e citações.

• Movimentar e olhar nos olhos da platéia.

• Fazer perguntas que exijam da platéia alguma participação, como por exemplo, a de levantar o braço.

• Trocar as pessoas de lugar, reordenando-as por ordem de data de nascimento, alfabética, etc., com o objetivo de criar algum movimento, misturar os participantes e desfazer grupos naturais (“panelinhas”) que freqüentemente iniciam e mantém reuniões paralelas à sua apresentação, cochichos, risadinhas e sorrisos enigmáticos, etc...

Esta “dica” é parte do livro “Consultoria: O Caminho das Pedras”, editado pela Central de Negócios Editora e Marketing.